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作者 I 只只
转载 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）
“好不容易找到客户的邮箱，验证还通过了，需求还倍儿符合，可开发信发出去石沉大海，怎么追都不回！”
“每周例会，我的工作汇报都如出一辙——上周共发送了100封邮件，送达数是83，打开数是3。”
“写了100封开发信，全部显示已读不回，干着急啊！想放弃觉得可惜，想跟进吧，客户始终不回复。我到底该怎么办？”
01
烦人的“已读不回”！
相信很多外贸人都经历过每天群发几百封邮件都毫无回音的状况，最后甚至会怀疑自己的网线被掐断了。特别是在今年疫情之下，线下开发客户渠道受阻，作为试错成本较低的一种获客方式，开发信的热度又重新回温。
但一说到开发信，多数人想到的就是从海关数据中扒拉出貌似有效的邮箱列表，再找一批邮件模板，换换产品描述就一通群发，然后幻想第二天就能收到一打客户回复。成功的单子可能千篇一律，但客户的需求总是各有不同。也许你已经“掌握”了大量开发信模板，能成功避开Spam（垃圾）词语；也许你通过各种大V的干货分享，开始提炼自己跟竞争对手相比的产品优势，但你的开发信就是没有得到客户的回复。
02
为什么出现“已读不回”？
不能只知其然不知其所以然，来看看你的开发信做到以下哪几条？1、你完全了解自己公司新产品的产品特性，并向客户清楚阐明吗？2、你充分了解竞争对手的产品特点并对比过各自利弊吗？3、你仔细研究过客户网站，并了解其业务中的痛点吗？4、你的方案能最大化自身优势，针对性地弱化竞争对手吗？如果以上都没有做到，那面对“已读不回”，你也只能一声叹息了。在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。很多外贸业务员在写开发信往采用过这样的标题：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客户不用打开邮件就知道是推销。在开发非活跃客户的场景里，我们的开发信之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的，就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
03
背调尤其重要！
对于有头有脸的大型客户，我们可以通过官网、社媒主页（Facebook、领英）等对其进行背景调查，确保在发出邮件前，你已摸清对方现阶段存在的“痛点”，这封邮件也是针对Ta的具体需求展开表述的。
例如：Ta的项目刚刚开始，你可以投其所好从项目管理聊起；Ta转发了一篇行业文章，你可以提炼观点找到话题；甚至，Ta在关心时事，这也是你的潜在突破口。当然，邮件的核心要将产品代入客户的具体应用场景中，尽可能在邮件中简洁、准确地表达自己的优势，当你说出的优势恰好符合客户的利益，当你提供的价值点都是站在客户角度的需求点，那客户自然而然就会进入了你编织的语境，想得到他的回复似乎也就没那么难了。一个客户最终决定下单，你能说出Ta是看中了以下哪一点吗？企业的专业性？工厂的实力？产品的可靠性？有竞争力的价格？周到的售后维保？但这些条件一定恰好满足客户的需求，这就是从客户的角度出发，抓住Ta的业务痛点，摸清Ta所在的“客户旅程”的阶段，对症下药，一击即中。对于小型企业客户，必要时可以用免费的样品或本国的成功案例作为敲门砖来打动Ta。
04
有意识跑在前面！
当你搜索到目标客户的企业架构和采购关键人的邮箱时，很大概率你的竞争对手也找到了，那么如何在你开发别人客户时候，不让别人挖掉你的客户呢？无法满足客户需求往往会失去客户。也就是当客户的成长快于你的成长时，你就要被逐渐抛弃了，想要别人“撬不动”你的客户，就必须保证你的开发信跑在对手甚至是客户前面。基于客户痛点解决现存的问题，更要帮助客户发现潜在的问题，创造客户的需求。普通的销售满足客户需求，优秀的销售引导客户需求，而卓越的销售创造客户需求。“我一直跑在客户前面，所以我能帮助他们成长，还能让他离不开我。”资深的外贸高手往往都会有这样的底气。开发信作为撬开客户的大门，重要性不言而喻，但没有“万能模板”，不太建议大家直接套用，不同的产品，不同的行业，不同的市场，不同的客户类型，任何一个变量都会导致很大的偏差。一封优秀的开发信很容易被同行对手复制，甚至取代，但唯一不能替代的是写信的人，以及这封开发信传达的信任感。最后，开发信得到回复，本身也不乏运气的作用，但未来比拼的一定是对“客户旅程”的把握，谁能在跨境交易中传递价值、提供信任感，谁才会从竞争中脱颖而出。即使是一封简单的开发信，只要深挖，也会成为自己核心业务的竞争力所在。
以上文章来源于外贸营销俱乐部、维尼外贸频道的综合梳理，仅供学习交流，如侵即删~
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